Não existe receita de bolo ou script perfeito de matrículas, mas existem princípios comprovados que são imprescindíveis para bater suas metas com seu time de vendas. Quer saber quais são esses princípios?
1. Cliente no centro
A ideia gira em torno de que toda decisão tomada afeta direta ou indiretamente seu cliente.
Colocar o cliente no centro das suas decisões e estratégias é pensar em como cada uma das decisões tomadas se refletirá no relacionamento com ele, na experiência que ele tem com o seu negócio.
Além disso, é interessante pontuar que colocando as necessidades e os desejos do cliente em primeiro lugar, você pode direcionar os seus esforços para os produtos/serviços que são mais procurados.
2. Coca Cola ou Pepsi: eis a questão
Não é novidade pra ninguém que existe uma eterna disputa entre a Coca Cola e a Pepsi. A questão é que, embora elas tenham pouca diferença no sabor, não é de hoje que a Coca vende muito mais que a Pepsi.
Enquanto a Coca é uma bebida associada aos esportes, e às datas comemorativas, como o Natal, a Pepsi não tem ações de marketing tão fortes e marcantes.
Em épocas como o Natal, por exemplo, a Coca aproveita para humanizar sua marca e, dessa forma, ao longo dos anos, as pessoas passaram a associar o gosto do refrigerante a momentos especiais.
Em outras palavras, as pessoas pararam de comprar o sabor e passaram a comprar a emoção e a sensação de pertencimento que a Coca Cola representa.
Trazendo isso para a realidade do seu negócio, os potenciais clientes acabam buscando seu negócio e não o seu concorrente justamente porque, ainda que o método, os preços da segunda opção sejam melhores, os investimentos em ações de marketing da outra opção são mais fortes.
3. Antecipe as objeções
As objeções são aquelas desculpas que um cliente dá para não fechar a matrícula. Em geral, as objeções mais comuns envolvem fatores relacionados ao tempo, ao dinheiro e às prioridades do cliente naquele momento.
Como algumas objeções são mais frequentes que outras, é interessante fazer um mapeamento das mais comuns que os seus clientes apresentam, visando contorná-las antes mesmo que elas sejam trazidas à conversa.
As objeções mais frequentes devem ser antecipadas durante a apresentação do produto/serviço, em vez de serem respondidas. Antecipando uma objeção, você age de maneira preventiva e torna sua abordagem de venda muito mais eficiente.
É importante notar que não há uma ciência exata para vendas. O que funciona para uma empresa pode não funcionar para outra. Mas é sempre importante analisar o comportamento humano para entender seu público.
E nós da Click Lab, podemos ajudá-lo com isso! Conheça nossas estratégias para o seu negócio crescer.
